Ter empatia e saber conversar com o cliente
aumenta consideravelmente a decisão de compra
O mercado imobiliário se caracteriza por movimentar grandes volumes financeiros, possibilitando bons lucros para empresas imobiliárias e corretores de imóveis. Nesse cenário não há espaço para amadorismo, nem improvisação, pois diante de um mercado cada dia mais competitivo é preciso que as empresas tomem a postura mais apropriada, que é a profissionalização de seus corretores.
Os consumidores hoje estão bem mais informados e exigentes que antigamente, e essa evolução precisa ser acompanhada também pelos profissionais que vão atendê-los. Por isso, a pessoa que quer trabalhar nessa área precisa entender não só do mercado, mas também de pessoas. Ter empatia e saber conversar com o cliente, extraindo dele as informações necessárias para apresentar o imóvel correto, são características fundamentais exigidas a um corretor, já que nessa profissão concorrida, atender bem, garante não só a confiança e fidelidade do cliente, mas também a longevidade da empresa e uma boa reputação.
E para falar dessa profissionalização e qualidade de serviços, a franquia imobiliária internacional, RE/MAX, é referência e exemplo. Há 43 anos no mercado, a empresa tem como forte característica a boa preparação de seus funcionários. Lá, antes de se tornarem corretores de verdade, os profissionais passam pela Universidade RE/MAX, onde são capacitados não apenas para vender imóveis, mas, principalmente, para ter domínio de todas as ferramentas e conhecimentos que giram em torno do negócio, como o relacionamento com o cliente.
Não é novidade para nenhum empresário que apenas o preço baixo não garante o sucesso nas vendas de uma empresa. É preciso aliar outras características ao produto para conseguir estimular esse faturamento, e a principal delas é o atendimento. Uma pesquisa realizada pelo Sebrae em 2015 apontou que a maioria das empresas brasileiras precisam melhorar a qualidade do atendimento ao consumidor. O estudo, que ouviu 33 mil pessoas entre empreendedores e consumidores, em 73 municípios, revelou que para o cliente, o bom atendimento é o fator preponderante para a decisão de compra, e também para a escolha do estabelecimento. Aliás, o atendimento é mais relevante até que o preço do produto ou serviço.
Daiana Sampaio, executiva da Máster Regional RE/MAX Minas Gerais, explica a importância dessa qualificação para o crescimento da marca. “Priorizamos que o corretor tenha um aprendizado completo em áreas afins do imobiliário, como Direito, contratos, financiamento e consórcios imobiliários, planejamento do negócio, gestão, técnicas de vendas e negociação, marketing e, principalmente, o trabalho com o cliente, pois com um bom relacionamento e um serviço bem feito, esse cliente acaba se tornando nossa maior publicidade no mercado, já que ele indica e elogia a marca sempre que pode”, afirma Daiana.
A RE/MAX recentemente foi eleita pela Franchise Times uma das melhores, maiores e mais rentáveis franquias do mundo, e segundo Daiana esse sucesso se deve inteiramente ao diferente modelo de gestão da marca, que tem como foco o corretor. Por isso a empresa se caracteriza por essa busca contínua de qualificação e valorização de seus profissionais, os corretores de imóveis.
